第八十章 卖信托 (1/1)

梅豪韵下定决心振奋精神，从头开始。虽然他还不知道该怎么偿还银行贷款，但是愁也没用，还是先找份工作更加实际。

关键时刻，帮他的还是刘东。刘东在一家信托代*销公司当销售经理，管着一个十来人的销售团队，专门卖结构化信托产品。

宏观调控的背景下，企业融资十分困难，资金链吃紧，它们往往通过发行结构化信托产品进行融资。这种信托产品的年化收益率比较高，一般超过10，而发行成本和销售费用通常超过5，企业的融资成本至少15。一般搞实业投资的公司肯定负担不起，愿意花这么高成本的要么是房地产之类的暴利企业，要么是濒临破产的高危公司。信托公司从风险角度考虑，肯定不会接受高危企业，所以信托产品绝大多数都是为房地产公司发行的，还有一小部分是政府的融资平台用于搞基建项目的。房地产公司有地皮抵押，地方政府有信用背书，因此这两类信托的风险非常小，极个别项目出了问题，信托公司从商誉角度考虑，往往也会先行偿付给投资者。对投资者来说，几乎零风险，而收益却远远高于银行同期利息，因此，这种信托产品很受欢迎。甚至有些老百姓几家人凑一百万合买一份信托。

刘东与代*销公司是类似加盟的合作关系。代*销公司联系组织各个信托公司的产品，刘东团队负责销售。代*销公司给刘东的代*销费用是销售额的2。刘东一般给销售员1的提成，剩下1扣除员工底薪和办公成本之后，就是他的利润。销售是刘东的强项，更何况信托产品本就比较受欢迎，所以他近期的日子过得挺滋润。

梅豪韵并不擅长销售，经历了重重打击之后，他的性格变得更加孤僻，让他卖信托恐怕勉为其难。不过，在证券公司他带过营销团队，后来又搞过工作室，营销管理的经验还算丰富。刘东索性把团队招募和管理的工作都交给了梅豪韵，自己专心跑销售去了。

刘东团队的销售方式比较原始，主要通过电话陌生拜访，靠海量电话的战术碰运气，虽然也有斩获，但是效率比较低。毕竟信托产品的购买起点是一百万元，对于大多数老百姓来讲，谁敢因为一个陌生来电，就把这么大一笔巨款投出去了？

梅豪韵认为发展兼职销售可以在有效控制成本的基础上快速增加规模。他建议刘东给兼职销售1.5甚至更高的提成，促进其积极性。而最合适的兼职销售，莫过于银行的理财经理、证券公司的客户经理、投资顾问以及保险销售员了。

刘东非常信任梅豪韵，找人也是他的强项，在他们俩默契地配合下，竟然也发展了几十个兼职销售。其实，所谓的兼职模式是十分松散的，也就是刘东把最新的产品信息发送给这些兼职销售，只要有卖出去的，刘东第一时间给他们现金结账。也不是每个谈好的兼职销售都会真正上心，不过对刘东来说，本就没什么成本，有一单就算赚一单。每个月只要有几个人开张，他也就很满足了。

另外，刘东所在的信托代*销公司正着力发展网络推广。代*销公司本来就是个皮包公司，与各个销售团队的关系也非常松散。因此，代*销公司希望与销售团队分摊网络推广的成本。当时的许多销售团队还不熟悉网络推广，动辄每月几十万的推广费用令他们望而却步。梅豪韵鼓励刘东积极尝试，哪怕每月分摊个小几万成本，先试试效果再说。

实际效果还是非常不错的，通过网络前来咨询的潜在客户往往意向比较大，信任度也比较高，基本上谈十个客户能成一到两个，而获得一个潜在客户的成本仅仅50元左右。刘东尝到了甜头，后来几乎停掉了电话陌拷，全体销售一块儿主攻网络推广。