第四十五章 工作室 (1/2)

工作室本质上与投资顾问的职责非常类似，只不过当时的工作室往往以团队的形式存在。其架构的核心是擅长咨询的投资顾问，比如梅豪韵。同时还需要一至两名助理，负责与客户的日常沟通与维护，解决一些简单的问题，阿满就担任这个角色。通常还需要几名营销人员，负责开发客户。“豪韵工作室”的人员配备是最袖珍的，分工也没有那么死板，尤其在营销方面，仅靠两个新人是不够的，阿满才是主力，梅豪韵也常常亲自出马。另外，营业部的柜台上还有梅豪韵的“内应”，负责把咨询开户事宜的客户联系方式提供给他。一般情况下，如果客户不愿意接受0.3的佣金，梅豪韵的团队也会尽力把客户开发进来，多数都送给了柜台员工，因此，柜台方面很配合。

这些年，梅豪韵也积累了不少与股民打交道的经验，如何做好投资咨询，分析能力只是一方面，技巧和策略也十分重要。对此，他总结了一些窍门：

1.推荐的股票侧重于中短线波段，不说立竿见影吧，至少两三个月内要见得到效果，预期目标也不用太高，10-20就可以了。关键是要经常推，让客户有新鲜感。

2.股票要分散，千万提醒客户“鸡蛋不要放在一个篮子里”。他推荐的股票品种很多很杂，通常会建议客户各买一点，东边不亮西边亮嘛。同时也能确保交易量保持在一定的水平。

3.大多数客户是不理智的，不要试图跟他讲通道理，更不要抱着“授人以渔”的想法。告诉他怎么做就行了。

4.尽量不要让客户止损，对多数人来说，止损是个很难接受的心理过程，尤其“割肉”以后万一又涨起来了，心理冲击太大。因此，推荐的品种和时机上要充分考虑这个问题，尽量避免追涨。同时，不要让客户在某个股票上，下重注。持仓不重的话，万一套牢了暂时先放一放，再推荐别的票，转移注意力就可以了。

5.要让客户觉得所有的决定都是他自己做的，你可以影响他，引导他，但是千万不要替客户拿主意。一方面人人都有参与的yù_wàng，都不喜欢任人摆布。另一方面，自己也能卸掉不必要的责任。

6.万一出现了失误，要与客户同仇敌忾。你可以创造一些假想敌，比如：监管者、媒体、庄家、股评家、突发事件、地缘政治等等，总之，责任不在自己也不在客户。

当然技巧归技巧，分析工作必须建立在认真严谨的基础上，出发点必须是帮助客户少亏多盈，所有的技巧都是为了安抚，绝不是欺骗。

行情稳步回升，“工作室”的业务也稳步增长，每个月两万多元的收入，扣除小伙伴们的薪水，梅豪韵有万把块的进账，日子一下子滋润起来。

当然，也并非一帆风顺，压力始终存在。行情好了，客户们耳边充斥着诸如“一个月翻倍”的渲染。尽管竭尽全力，要在收益率方面让客户满意，还是难比登天。流失些许客户在所难免，好在有进有出，总体上是增长的。

梅豪韵和阿满从来都不记恨那些因追求“一个月翻倍”而退出的客户，买卖不在，仁义在，他们仍然保持着联系。自然，“一个月翻倍”是不现实的，受骗上当后，部分客户又回归了“豪韵工作室”，有他们现身说法，流失的客户越来越少了。

营业部里又多了一个“工作室”，两个“老师”带着二十几个业务员，关在一个大房间里，成天神神秘秘的。这个工作室是郝总引进的，没人了解底细，据柜台的“内应”说，一个星期就开来20几户，500多万资产。

碰巧有个客户从“豪韵工作室”转会去了这个神秘工作室，后来又转了回来，梅豪韵从中了解了一些情报。

原来“神秘工作室”叫做“申富投资咨询公司”，说是咨询公司，但没有咨询牌照，这些人是从其他大的咨询公司跳出来单干的。他们在网上买股民的电话号码，然后打电话声称一个月翻倍，开发到客户之后，甚至直接要来账户密码，代理客户下单。他们的交易十分频繁，收益率却差强人意。有客户不满的话，他们通常会有一整套对付的流程。

第一步，当着客户的面，把业务员臭骂一通，然后提议给客户换“金牌操盘手”。

第二步，“金牌操盘手”不行了，再换总经理。如果还不管用，就把账户还给客户，让他自己操作。

第三步，如果客户要求降低佣金，就拿出一年期的佣金协议，跟客户扯皮。当然，碰到硬茬，就讨价还价，实在不行，就把佣金降到最低。

第四步，周旋不下去了，就让客户销户走人。

现在申富又多了第五步，由梅豪韵以营业部分析师的身份去挽留要销户的客户，让客户脱离申富，而加入“豪韵工作室”。这个事儿是郝总找梅豪韵谈的，申富的返佣比例高达80，转给梅豪韵只是对客户的说法，其实，营业部仍然把返佣结算给申富，申富再通过中间人返40给梅豪韵，当然，所有客户服务工作由梅豪韵的团队承担。

对梅豪韵来说，多了一块客源，有利无害。申富这种做法，客户流失率很高，梅豪韵只要留住了其中的一小部分也获利颇丰。他也不傻，感觉不好搞的客户直接放行，感觉好说话的客户，才会极力挽留。被申富洗过的客户，很容易满足，转到“豪韵工作室”，满意度往往很高。

梅豪韵隐约感觉到申富与郝总之间的渊源很深，